Los dos consejos de Monchi para cerrar el mejor acuerdo

Miguel Ángel Chazarri 11/05/2020

Monchi se ha detenido en su masterclass en un aspecto fundamental para cerrar un fichaje: la negociación. Aunque el director general deportivo no se considera especialmente hábil en dicha faceta, evidentemente sus veinte años en el cargo le dan todo el poso del mundo para exponer su experiencia.

Monchi, sin entrar en demasiada profundidad, definió algunos términos económicos claves para aclarar conceptos y no caer en el error. Es fundamental en un fichaje conocer el precio del futbolista, el coste total (precio más salario) y el coste anual (el que se apunta en el balance y resultante de sumar el salario más la amortización, que a su vez es el precio del fichaje dividido entre los años de duración de contrato) Cierra esta categoría la plusvalía (valor de venta del futbolista menos el valor neto contable).

Una vez repasados estos conceptos, el de San Fernando ofrece dos consejos aplicables a cualquier negociación, se trate del sector que se trate. La primera es no ir "con la espada clavada". Es decir, negociar pero no únicamente con esa opción como posible. Tener alternativas, pues "para eso elaboramos listas supervisadas por el entrenador". Se trata de llegar a un precio y si no es posible el acuerdo, a otra cosa. En sus veinte años al frente de la dirección deportiva, las segundas opciones a veces han dado un rendimiento fantástico. Monchi citó los casos de Keita, Luis Fabiano y Kanouté.

El otro consejo es sacar lo máximo, pero sin abusar de la otra parte. Para Monchi es fundamental que el apretón de manos final sea sincero. Que aun en una hipotética situación de fortaleza propia, el de enfrente se quede plenamente satisfecho, ya que "esto gira, este mundo da vueltas y al cabo de los años te puedes volver a encontrar con la otra parte", afirmó Monchi. Al hilo de dicho argumento, el gaditano contó cómo en cierta ocasión fue a negociar con un cargo ejecutivo "top, top, top" de un club grande y se sintió "vapuleado, goleado 20-0". Años después, le tocó de nuevo negociar con dicho club y aunque Monchi no se considera rencoroso, admitió que el pasado merodeó en aquella negociación. Se trata de que la otra parte se sienta cómoda, por supuesto con cada cual defendiendo sus intereses. El próximo capítulo tratará sobre el trato al jugador una vez que ya está fichado. Sin duda, una de las virtudes de Monchi.